“贷款价比全款便宜1万”，车贷如何赚钱？

“全系车型至高0首付”“尊享24期0息信贷”“0首付、5年超长贷”……走进汽车4S店，写着贷款优惠的广告牌、海报几乎占据了C位。

▲来源：中新经纬实习生 李思桐 摄

低息甚至免息成为车企吸引消费者的利器。各种车贷产品的背后，是银行、汽车金融公司竞相角逐汽车消费市场。这些车贷产品的低息、0息是如何做到的？银行、汽车金融公司究竟能赚钱吗？

如何做到贷款0利息？

近日，中新经纬记者以购车人身份走访了北京、天津多家汽车4S店发现，相比于全款购车，店员普遍推荐分期贷款形式，并且称贷款购车的到手价格更便宜。

在北京某一汽大众4S店内，销售店员表示，贷款买车优惠力度更大，“这款CC380TSI全款正常的是优惠4.5万，分期贷款是优惠6.2万。”以店员提到的这款一汽大众CC380TSI夺目版为例计算价格，除去七八千元利息，贷款买比全款买便宜一万块钱左右。

“10个人里有9个人都用贷款买车。”天津某广汽埃安4S店的销售人员介绍，广汽埃安Y PLUS的全款价格10.68万元，贷款价格是9.68万元，两年还款利息在8000元左右，但贷款买总价要比全款便宜1万元，省下的钱能把这两年利息给覆盖掉。

“咱们这款车，如果没有任何补贴，落地是13.3万元，还有个贷款免息。”天津某吉利4S店里，销售人员介绍说，从农行贷款有优惠，比正常价格便宜1万多元。

但该销售人员又强调，这便宜的1万多元并不是真正的优惠，“贷款免息和优惠是分着说的。不可能又做贷款白借钱，还能白得优惠，银行的钱是借不出去了吗？”

据其介绍，优惠价格前期虽然贴进去了，但后期贷款每月有利息，相当于变相免息，也就是说贷款和全款价格都一样。“最终落地价格还是那些钱，背着抱着一边沉。”

按照多位销售人员的说法，车贷往往是通过车辆价格上的优惠，让购车人不需要承担贷款利息负担，而为何贷款比全款的价格便宜？“贴息”的钱从何而来？

“我给你做贷款，银行要给我们佣金，我们就把这部分钱直接在车价里给你减掉了。”上述广汽埃安的销售人员透露。北京某福特汽车4S店销售人员表示：“银行给我们返点，比如他给我返1000块，我给你拿900块，就这个意思。”

▲来源：中新经纬实习生 李思桐 摄

五年贷、一年还才划算？

值得注意的是，4S店虽写明贷款期限为60期，但要实现贷款比全款购车更便宜，就必须提前还款。

“这个贷款是五年贷一年还，按5年申请，但是在第13个月就可以把之后的本金都还了，因为这样只产生第一年的利息。如果你还5年，就会产生5年的利息。”上述一汽大众4S店员向中新经纬解释道。

北京某比亚迪4S店的销售人员同样表示：“购车方案里边我们给你提供一年的贴息，等于第一年是免息的。在你还款到第12个月的时候，可以把剩余的本金一次性还清，提前结束车贷，不产生任何违约金、手续费，也没有第二年的利息。”

前述广汽埃安4S店的销售人员则称，贷款首付两成，可以贷五年，用满两年就能提前还款，提前还款没有违约金，也可以只还一年就提前还款，但需要缴纳剩余本金的3%作为违约金。

据多位销售人员反馈，目前店内提供的贷款机构主要有银行和厂家的汽车金融公司，购车人中大部分都会选择用贷款方式购买，主要是可以享受优惠价格购车，虽然后期需要还贷款，但可以提前还款，并且资金在手中也可以进行理财，相比全款更划算。

从汽车销售公司的角度看，给客户提供贷款方案，能减轻客户的资金压力，进而促进成交，有的情况下还能留下一部分银行支付的佣金。

一位汽车4S店离职的销售人员对中新经纬透露，其所在门店与7、8家银行都有合作关系，“如果客户能接受全款的价格贷款买车，那佣金就都可以留下；如果客户比价比较厉害，可能为了成交会都让出去（给客户）。4S店如果能留肯定就留了，但现在竞争比较厉害，有时候想留也留不了。”

对于银行而言，车贷更是必争的业务之一。金融机构之所以给4S店支付佣金，其目的在于从消费者手中赚取贷款利息。华北地区某银行的一位客户经理对中新经纬透露，其所在的银行一般返佣比例在12%-15.5%，不同的4S店返佣比例不同。“现在不返佣，就没业务，强势的店还会不断要求提高返佣。”

如果真如4S店所说，提前一至两年还款，银行最多把前期支付的佣金拿回来，还如何赚钱？上述客户经理坦言，并非所有客户都有能力提前把贷款结清。

目前，银行对资质较好的客户，消费贷年化利率普遍在3%左右。从走访情况看，大部分车贷年化利率在5%，也就是高于消费贷的贷款利率。

“客户提前还款，银行可能在本身的车贷业务上不赚钱，甚至产生一定亏损，但这里也存在几种情况。”星图金融研究院研究员黄大智对中新经纬分析道，客户虽然当前享受到优惠，并且将提前还款作为一个前提来计算贷款利息负担情况，但两年后能否及时提前还款，本身就具有不确定性，对于没有及时提前还款的那部分人，银行就赚到了这部分贷款利息。

此外，他指出，车贷是中长期贷款，三年起步，大部分都是五年，这种情况下，因为每月还款金额比较少，很多人不会完全注意到自己的利息负担情况。

汽车金融价格战愈演愈烈？

“从当前监管鼓励的方向看，是支持银行和汽车金融公司开展车贷业务的。鼓励银行通过金融的支持，促进汽车消费，提振整个消费市场，促进经济的增长。这成为银行大力拓展车贷业务的原因之一。”黄大智表示。

今年4月，中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》明确，自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例由金融机构自主确定；商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%，商用新能源汽车贷款最高发放比例为75%；二手车贷款最高发放比例为70%。

从银行开展车贷业务的战略价值看，黄大智认为，车贷的借款人群通常是收入较高的优质客群，银行基于车贷业务还可以做交叉营销，比如做车贷业务必然涉及开卡，在办理相关业务的过程以及后续服务中，也可能产生理财、存款、保险等其他业务价值。

“虽然汽车消费金融的市场空间还无法和房贷相提并论，但它的增长空间比房贷高，并且玩家相对有限。”黄大智说。

由微众银行、战略咨询公司罗兰贝格今年5月联合发布的《2024年中国汽车金融报告》（下称报告）显示，2023年中国新车金融渗透率为56%，相比2022年下滑2个百分点，其中新能源汽车金融渗透率略低于整体市场水平。报告预计，到2028年，中国新车金融渗透率将达71%左右。

报告还指出，2023年至今，中国乘用车金融市场竞争白热化加剧，除了传统的头部大型银行、汽车金融公司与部分专业的融资租赁公司，亦不乏区域性银行、金融租赁公司、财务公司等各类金融与服务机构的跑步入场。价格战在汽车金融市场同样存在，且大有愈演愈烈之势。

根据国家金融监督管理总局发布的银行业金融机构法人名单，截至2023年年末，中国国内共有25家汽车金融公司，包括大众汽车金融（中国）有限公司、丰田汽车金融（中国）有限公司、梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司、宝马汽车金融（中国）有限公司、东风汽车金融有限公司、一汽汽车金融有限公司、北京现代汽车金融有限公司、比亚迪汽车金融有限公司等。

从市场份额来看，报告显示，2023年商业银行汽车金融市场整体份额可达46%，相比2022年有较大幅度上升。汽车金融公司受到商业银行的冲击，叠加主机厂倾斜性支持力度的减弱，其市场份额压力显现，2023年市场份额约为39%，有所下滑。租赁公司（包括融资租赁与金融租赁公司）2023年整体市场份额进一步下降至15%，在过去三年中已累计下滑8%。

▲来源：《2024年中国汽车金融报告》

多家银行也披露了汽车金融业务的情况。比如，平安银行2023年年报显示，截至2023年末，平安银行汽车金融贷款余额3024.75亿元，全年个人新能源汽车贷款新发放368.03亿元，同比增长47.8%。上海银行曾在业绩会上透露，截至2023年末，该行新能源汽车贷款近120亿元，较上年末增长204%，2024年一季度全行发放新能源汽车贷款及分期21亿元，新增贡献占比提升到35%。

上述报告指出，目前，各机构产品设计难以跳脱利率、期限、尾款等基础要素框架。产品同质化严重，价格竞争愈发力不从心，亟需发掘差异化竞争之道。在规范化趋势下，佣金模式的长期可持续性存疑，“渠道为王”思路需转换。

原中国银保监会2022年12月发布的《关于进一步规范汽车金融业务的通知》中明确，金融机构应当根据反不正当竞争法，结合自身经营成本、市场经营实际和经销商提供服务的实际成本及质效，合法合理确定佣金水平。不得向经销商高额支付不合理的佣金，不得向消费者转嫁经营成本。

2023年9月，金融监管总局集中开展“为民办实事”专项行动，进一步整治汽车金融业务“高返佣”问题，规范市场竞争秩序，促进汽车金融市场稳健发展。

“在汽车贷款领域，金融机构向汽车经销商支付佣金本身，是合规的行为，也是行业的惯例，但要一分为二地看。”招联首席研究员董希淼分析道，车贷主要靠经销商来营销，经销商付出劳动，金融机构支付佣金，是合理的，也符合监管规定。但支付佣金要合理适度，不能在佣金上打“价格战”，搞恶性竞争，也不能支付过高的佣金以及转嫁佣金给消费者。这方面，金融机构要增强合规意识，行业协会要加强引导行业自律。