新能源车企：上半年卷价格，下半年卷小镇青年

近两年，“小镇青年”一词频频出现在大众视野。

这个词多少是带些褒义的，毕竟谁不想做个“有钱”又“有闲”的人呢。

有业内人士认为，“小镇青年”将成为未来消费市场的主力军，预计到2030年，三、四线城市的居民消费将达到45万亿元。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红曾表示，“目前新能源汽车在三线以上的城市渗透率已达到40%左右，渗透率提升上

相对以往而言呈明显放缓，而三线以下的城市新能源车渗透率目前仅在20%左右，相比一二线城市渗透率提升空间较大。”

面对这样一个红利市场，来自汽车界的各家厂商自然要争取的。

蔚来、理想、小鹏等多家新能源品牌将目光转向下沉市场，陆续推出乐道L60、理想L6、小鹏MONA M03等新车型。

什么样的新能源车会获得“小镇青年”的青睐呢？

钟爱新能源SUV的小镇青年

2018年，看到家乡发展越来越好的李松辞去了加油站的工作，从北京返回了湖北省黄冈市，如今的他不仅是两家宾馆的老板，还是两个孩子的父亲。

“我家有两辆车，商务车主要用来接送顾客，日常家用出行我还是会优先选择我的那辆零跑C10，装货能力强，道路适应性好，我们这里有些路面的路况不好，SUV坐起来颠簸感会小一些，同时后排空间也是够的。”

小鹏G6车主池圆大学毕业后，回到自己的老家河北邯郸做了一名机场地勤，用她的话说，无论是“金窝”还是“银窝”都不如自己的家乡美。说起买SUV的原因，她的答案和李松大相径庭。“回家必经的部分道路因为总走货运车导致路面坑坑洼洼，轿车底盘普遍过低，容易被剐蹭，SUV车型没有这样的顾虑。”

当然，随着城乡融合发展、政府政策支持等机遇的出现，像李松、池圆这样从城市返回乡镇的青年可不在少数。

而一个不争的事实是，在如今低线城市的青年人眼中，SUV香，新能源SUV更香。

《新能源观》接触的百名“小镇青年”中有超八成表示，想要购买一辆新能源SUV。

在某乡政府工作的郭咏表示，“我平常除了上下班通勤，还需要经常走访群众，上山下乡，所以我买车最看重两点，一是省油，二是越野能力，再换车我估计会选择新能源SUV，出行成本更低。”

据李松介绍，他在家里装了充电桩，上下班通勤加上周末在周边自驾游，一个月的用车成本比之前开油车省了约90%。

图/零跑C10 来源/互联网 新能源观截图

确然，从用车场景来看，三线及以下城市、小县城等地的车主日常出行里程相比一、二线城市要短，这就意味着启停车子也会相对频繁，这种情况下新能源汽车的经济性远好于燃油车。

同时，在城乡经济快速发展的今天，汽车这个物件也逐渐在低线城市及县镇普及，而“小节小堵，大节大堵，早晚高峰更是跑不了”的情况自然也就不再局限于一二线城市。

据多名小镇青年透露，目前堵车的情况在县城里也会偶有发生。

由此，“新能源+SUV”的组合便成了小镇青年的“Dream Car”。

是什么限制了小镇青年“赶时髦”

需要关注的是，虽然目前大部分小镇青年都想要买一辆新能源SUV，但最终落到实处的却寥寥无几。

那么，是什么阻碍了低线城市的青年拥有一辆属于自己的“Dream Car”呢？

有数据显示，2023年全国4S销售服务网点数33779家，目前布局在县域经济体的4S网络占比不超过20％。

图/截至2023年底全国4S店数量 来源/中国汽车流通协会 新能源观截图

而就目前所披露的信息来看，在三四线城市下沉到县级及以下级别的多数4S销售服务网点为燃油车的。

《新能源观》通过接触来自不同三四线城市及县级地区的青年也了解到，目前在大部分三线及以下城市的县级地区是鲜少有小鹏、蔚来等新势力品牌门店的，消费者若想购买就得去市区，来回路程远，耗时较长。

“我一直想买辆新能源SUV，毕竟电比油省，但我们县城里没有小鹏、理想这种新势力品牌的门店。买车提车还是得去滨州市里，开车来回得100多公里吧，要是有天这些新势力品牌的门店能开到我家门口就再好不过了，我肯定第一时间下定。”

这是来自王鑫的吐槽。

00后蔡泓生活在山东省日照市五莲县，最近拿到驾照的他考虑买辆新车，“我最开始在网上做的攻略都是电车的，主要是考虑以后的用车成本会低，而且现在电车的智能驾驶做得都很好。我去市区看过小鹏G6、蔚来ES6，挺心动的，但想到门店距离我家确实不近，最终放弃了。”

今年以来，“蔚小理”、极氪、比亚迪等新能源品牌纷纷面向三四线城市扩展销售渠道的举措便是此间最好的说明。

而此前小鹏、阿维塔等品牌从直营转向拥抱经销商模式，也扩大下沉市场销售渠道的一种手段。

事实上，低线城市及其所辖属县级地区新能源品牌销售门店的不广泛只是掣肘“小镇青年”买新能源车的原因之一。

据了解，由于各新能源品牌仍处于盈利难的情况，而打造一个公共充电桩注定耗时耗财，所以在当前的低线城市中公共充电桩仍较少。

中国电动汽车充电基础设施促进联盟数据显示，目前，我国县级以下公共桩总数仅占全国公共桩总数的11.28%。

图/县级以下公用充电桩占比 来源/智谷超充 新能源观截图

同时，受各县级地区电力系统新旧的影响，虽然大部分新能源厂商支持将充电桩安到“家里”，但最终能实现在家充电的新能源车主屈指可数。

由此，在未来，各大新势力品牌若想要更多的小镇青年加入新能源汽车的“时髦”大军，除了尽快拓展在三线及以下城市的销售渠道，尽可能提高“小镇青年”在选车买车上的便捷性，还应尽快完善对于充电基础设施的建设。

小镇青年：想达成年目标还得看我们

正如郎学红所说，相比一二线城市，下沉市场的新能源车渗透率提升空间较大。

多家新能源品牌近两年开始大规模规划布局下沉市场。显然，拿下了小镇青年，它们的销量目标就有了巨大支持。

统计数据显示，去年，小鹏、蔚来、哪吒等大部分新能源品牌的年销量目标均未达成。

图/2023年国内主要新势力品牌年度目标完成情况 来源/新能源观制表

总览今年各新能源品牌已交付的“成绩单”，如若下半年销量表现仍保持现有状态，无大幅提升，恐有多个新能源品牌将再次面临年目标无法顺利达成之境遇。

具体来看，1-7月，小鹏汽车累计销量63173辆，年目标达成22.56%；蔚来累计销量107924辆，年目标达成46.92%；极氪累计销量103525辆，年目标达成45.01%。

汽车行业分析师任万付表示，车企布局下沉市场这个动作是必然的，但在这过程中还是希望各新能源品牌不要过于乐观。毕竟，新势力品牌布局下沉市场从一定程度上是会带动销量提升的，但能带动多少，是一个短期的带动，还是长期性的销量长红，仍待考量。

郎学红则认为，“低线城市的消费者有着更明显的从众效应特点，所以谁要是能够先下沉到这样的市场，那么就更能带动这个区域的消费者消费，抢得先机，这对新能源品牌而言是很重要的。”

在看似诱人的下沉市场，并非所有入局“玩家”都能成功分到一杯羹，毕竟想要在低线城市这一市场实现“狂飙”，各新能源厂商要做的还有很多。

首先，价格方面，受城乡整体发展水平影响，大部分的小镇青年会优先选择性价比高的产品，这也是小鹏、蔚来等多家新能源品牌在今年不断下探市场，打造MONA M03、乐道L60等低价产品的原因。

图/MONA M03与乐道L60 来源/互联网 新能源观截图

其次，服务方面，区别于一二线城市的尝新，低线城市的青年为更好规避不确定性会更倾向于选择亲朋好友或在当地方便进行购前体验的产品，由此，各新能源品牌想要抓牢小镇青年的心，还是应该加大完善服务体系，扩充销售渠道。

再次，配置方面，低线城市纯电车车主在补能体验满意度方面明显比一二线城市的车主低十个百分点，由此，充电设施的建设与完善迫在眉睫。但，在短期内无法快速实现安装大型公共充电站的区域，各新能源品牌应依靠用户运营体系，尽可能帮助车主实现家充桩的安装。

图/乡镇充电桩 来源/互联网 新能源观截图

业内人士认为，相较于一二线城市，聚焦下沉市场并非“一日之功”，也不能“只靠经验”。不论是传统车企还是造车新势力，其当下的首要任务是将销售服务网络少、充电基础设施建设不足等已存在的问题解决好。

下沉市场这块“蛋糕”看似诱人，但也充满着变数，毕竟胜负的抉择权始终在消费者身上。

未来，谁能率先拿下“小镇青年”，《新能源观》将持续关注。

（文中李松、池圆、郭咏、王鑫、蔡泓为化名）