“贷款利率价格战”“小微客户争夺战”⋯⋯中小银行如何打好这场生存保卫战？

近年来，在信贷投放乏力、息差收窄、负债成本高等多重压力下，中小银行加大了对债券的配置以改善资产端的收益，以至于“大行放贷、小行买债”成为银行机构分化的趋势，甚至有农商行不惜“铤而走险”追逐长债，涉嫌操纵国债市场价格被启动自律调查……

“当前大行下沉‘掐尖’的现象较为普遍，给中小银行带来较大压力，中小银行还面临着负债刚性压力的问题，存款利息下降较慢，加大了净息差的压力。”此前，一家万亿级上市城商行高管在主题演讲中如是说。

继改革化险、监管趋严、不良难降之后，中小银行压力再添一项——大行下沉。

在政策推动和市场环境变化之下，国有大行利用利率定价、金融科技等优势，发力普惠金融，对中小银行的市场份额、客户资源、盈利能力等造成了不小冲击。在“大行下沉”的新常态下，中小银行路在何方？

大行躬身下沉：以GBC模式嵌套产品，全方位冲击中小银行

近年来，在监管指导和市场转型下，牢牢占据城乡主战场、坚持“回归本源、服务地方、扎根‘三农’”的零售转型方向，已经成为众多中小银行的共识。

与此同时，国有大型银行下沉县域和乡村，躬身打造村账平台、开展整村授信、推广乡村振兴卡和农户版手机银行等。

“早年间，市场划分非常明确，国有大行服务的就是城镇人口，甚至只是相对优质的客户，不普及到乡村地区。”一家国有大行二级分行部门负责人对记者表示，此前国有行因为高标定位的战略，除了农行以外，其他几家基本不跟农村市场打交道。

他表示，近年来国有行之所以业务下沉，一方面是城镇的有效资源抢夺战太惨烈了，另一方面跟国家政策推动有关。

“农村市场对国有银行来说真的就是一个空白地。从实际服务能力看，我们真没有那么扎实的功底给乡村地区提供服务，除了延伸线上金融服务触手，就是‘价格战’，毕竟论家底，也是国有行深厚一些。”该人士认为。

前述万亿城商行高管也提及，“目前市场的有效需求又不足，贷款投放乏力，我们时时刻刻面临着价格战的博弈，对城商行来讲，就我们自身的资源禀赋来讲很难接招。”

“价格战”，如何理解？

“普惠金融。”该大行人士坦言，从普惠方面入手，从扶植一些小的合作社开始，降低贷款利率，简化手续，线上提款，就是在慢慢蚕食农商行在乡村的地盘。

“我们对待乡村地区的态度，不单纯是为了揽储，我们农村地区客户永远是以嵌套产品为主。”该人士对每经记者透露，“其实现在的模式就是GBC。G端服务的是村委会，用来管理村民。B端涉及到的就是一些合作社，用普惠金融渗透。从前面两端辐射C端，由卡开始，持有我们的乡村振兴卡才能算我们的客户嘛，然后鼓励绑卡，有相应的一些权益活动，而且有农村地区的软件，有很多可以领钱的活动。所以我们甚至不要求他们存钱，我们还在给他们送钱。”

“我们对农村地区的服务其实是一个比较全面且经过规划的，无论从GBC哪个方面入手取得突破，对其他两端都能起到一个带动的作用。”他表示，相对中小银行，国有行的影响力和公信力更胜一筹。“国有行业务下沉对中小银行的冲击，其实不单单是从资金成本带来的压力，是全方位的，包括运营模式、服务能力、口碑、风控能力、抗险能力等，非常综合。”

普惠金融市场格局悄然改写：五年来大行普惠小微余额市场占比显著提升

随着大行发力普惠金融，从贷款“质”和“量”两方面对中小银行形成了“掐尖效应”和“挤出效应”，中小行传统的优势地盘，正在“失守”。

自2013年党的十八届三中全会正式提出“发展普惠金融”后的十余年来，特别是2019年至2021年，国务院政府工作报告连续三年对六家国有大型商业银行的普惠小微贷款做出具体增速不低于30%、40%和30%的要求后，国有大行的全面下沉拉开了帷幕，普惠金融的市场格局暗潮涌动。

2024年5月9日，金融监管总局发布《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，提出要聚焦痛点难点，加强普惠金融服务，银行保险机构持续加大对民营、小微企业和个体工商户的金融支持。

国有银行是普惠型小微企业信贷投放的主力军，贷款余额高且普遍维持增长，2023年增速均超过20%。其中，工商银行增速位居六大国有银行首位，达到43.7%。

新发放贷款利率方面，2023年度，国有银行新发放普惠型小微企业贷款利率相对偏低，且普遍低于3.8%，而城、农商行该类贷款利率水平则大多为4%以上。

从业务规模上看，近年来大行普惠业务愈发下沉。《每日经济新闻》记者梳理发现，截至2024年2季度末，国有大行普惠小微企业贷款余额为13.47万亿元，市场占比达42.04%，农村金融机构普惠小微余额为8.75万亿元，占比为27.31%。

回望5年前，普惠小微领域还是中小银行的主导领域。数据显示，2019年2季度末，国有大行普惠小微贷款余额2.91万亿元，在银行业中占比约29.19%；农村金融机构普惠小微贷款余额约3.92万亿元，占比约39.32%。

这意味着，仅仅五年时间，我国普惠金融与地方金融市场格局已然改写。截至2024年2季度末，大行普惠小微余额市场占比同比提高12.85个百分点，而农村中小银行普惠小微余额占比则较2019年2季度末足足缩水12.01个百分点。

从涉农贷款来看，大行份额增长明显，增速更快。截至2023年末，六大行全口径涉农贷款余额合计20.4万亿元，同比增长23.6%，增速比平均水平高8.7个百分点。在全部涉农贷款中，六大行的涉农贷款市场份额已达36.1%。

从利率来看，建行2023年新发放涉农贷款平均利率3.60%，比上年下降31个BP。乡村优先战略和成本领先战略，使得建行近四年来涉农贷款增速大幅高于其贷款平均增速。

数字金融放大下沉冲击波：网点向县域下沉，渠道向线上延伸

此外，大行的物理网点也在向县域下沉。近年来，六大行的物理网点总量呈现持续减少趋势，但其“质量”在提升，区域分布结构也在优化，县域网点不减反增。例如，2023年工行营业网点总量15495个，比上年末净减少144个；但是该行在县域新设57个营业网点，县域覆盖率提高到86.9%。邮储银行年内新设自有网点134个，其中82.8%设在县域。网点向县域下沉，业务自然向县域下沉。

值得关注的是，2023年农行的个人贷款增量主要依靠县域增长。2023年末，该行贷款余额22.56万亿元，年度增量28434亿元；其中县域贷款余额8.78万亿元，净增约14500亿元，占全部贷款增量的50.1%；而县域个人贷款余额33367亿元，净增3782亿元，占该行去年全部个贷增量的73.5%。

在大行网点下沉的同时，渠道在向线上延伸。工行以工银“兴农通”APP、手机银行“兴农通”版为主体，从线上向县域乡村客户延伸服务；2023年末累计下载用户达到1.6亿户。建行“裕农通”APP平台注册用户已达千万规模，通过“裕农通”APP累计发放涉农贷款突破1000亿元。

“以前不发展乡村地区业务，一方面是摊子没法铺那么大，另一方面就是被服务手段限制了，科技发展对国有行来说至关重要，无论有没有网点在乡村地区，都没有以前那么大的限制了。”大行人士对记者表示，说个笑话，我们的业务可能会出各种问题，但我们常说的就是“你可以选择不相信我行的员工，但你一定要相信我行的系统。人会说谎，但系统不会。”

“整体来讲，我们的降本增效压力还是非常迫切的。”前述城商行高管在演讲中表示，“数字化手段对我们提升客户收益，降低经营成本，尤其是对经营成本里面的运营成本、操作风险，包括信用风险的控制识别大有助力。”

在大行金融科技硬实力对中小银行“无情碾压”的背景下，可以说，数字化进一步放大了下沉冲击波。进入数字化时代，中小银行的属地竞争优势有所弱化，其经营理念相对落后、科技水平相对不高等劣势更为明显。

数字化极大解决了大行由于网点布局限制，在触达与服务层面的不足，带来了更好的体验与更有竞争力的产品——贷款更快、更便宜。小银行容易做也容易赚钱的业务不断被蚕食，尤其是房抵贷等风险较低的业务，优质客群流失，加剧了其生存压力。

大行的数字普惠、强大风控模型等维度都是中小银行不具备的，况且大行在科技研发方面的投入远超中小银行。2023年报显示，工商银行金融科技投入272.46亿元，建设银行、农业银行、中国银行科技投入金额分别为250.24亿元、248.5亿元、223.97亿元；此外，数据显示，近五年间大型银行科技人员规模始终为中小银行30倍以上，2023年末，大型银行的科技人员数量平均为1.5万人，中小银行却平均不到千人。

业内：“鲶鱼效应”下，“农商行以前的业务优势现在反而变成了劣势”

随着大行业务下沉，一方面增加了金融供给、降低了融资成本，另一方面在客观上挤压了中小银行的市场空间。

相对中小银行，六大行的政策优势、规模优势、科技优势和品牌优势明显，在业务下沉过程中对中小银行产生了“鲶鱼效应”。

“说到卷，就只有其他行卷我们的份了，首先是国有大行款利率下调，而农商行要靠存贷利差来挣钱，而同业业务受限，基准利率又低，根本没有竞争优势。”一名省级农商银行人士对记者表示。

“再加上现在贷款市场供大于求，贷款放不出去，想投资创业的人多，但是投出去能盈利的行业和项目少。想要贷款的没有实力不敢贷，有实力的又看不上农商行。”他叹息道，农商行以前的业务优势现在反而变成了劣势，而且改革这么多年发展速度也没有提起来，软硬件发展完全跟不上大行的速度，只有跟在人家屁股后面跑。

长期以来，农商银行因农而立、服农而存，是农村金融当仁不让的主力军。然而，随着大行下沉，冲击的不止是中小银行服务“三农”的主力地位，更冲击了其传统信贷和客户资源。

以往，相比于国有大行和股份制银行，中小银行具备熟悉下沉市场、组织决策较为扁平等优势，但同时也面临资金实力较弱、物理网络覆盖不足、风险控制能力较低、品牌影响力较小等短板。

由于大行对征信较好、发展有前景的企业或商户，可以直接线上授信、审批和发放贷款，加之利率较低，直接分流了中小银行的客户资源，原来农商银行服务的客户群出现了“搬家”现象，甚至有股东客户。加之区域内符合信贷条件的小微企业和经济实体不多，国有大行降低利率，使其有了更多的选择。

“中小银行那么高的利率揽储，注定他们的资金成本高，贷款利率没法下来。”前述大行人士直言，“中小银行的恐慌来自于他的客户其实都是压根从一开始就没得选择的客户，因为其他银行都没进场，只有他们一家。大行一下场，带来的完全就是一场风暴，又专业又内卷。”

可见，大行与小行之间不仅是“贷款利率价格战”“小微客户争夺战”，也是小行自身的“生存保卫战”。

中小银行应持续深耕本地市场，打造新的增长点

大行下沉，小行承压，怎么办？

诚然，很多小行在冲击下栽了跟头，市场份额被不断蚕食；也有一些小行迎难而上，在当地的份额不降反升。

在民营经济发达、小微金融发展相对成熟的东部沿海地区，从来不乏堪比“地头蛇”的小银行。多年来，它们在大行和股份行的竞争下，丝毫不落下风。

例如，浙江温州瓯海农商银行评级报告指出，该行坚持“小额、分散、流动、本土化”的原则，具有经营历史长、网点覆盖率高、决策链条短等优势，存贷款市场份额在瓯海区银行类金融机构中均排名首位。截至2023年末，该行在当地的存贷款业务市场占有率均超30%。

相对来说，中西部的小银行往往底子更薄、实力更弱，面对大行下沉相对更为被动。

中小银行需要正视大行下沉的现实和形势，应强长板、补短板，加快推进政策研究与战略规划能力、成本控制与利率定价能力、科技应用与数智运营能力、线上与线下场景融合服务能力建设，夯实竞争优势基础。

“中小银行应积极拥抱金融科技，通过大数据、云计算、人工智能等技术提升服务效率和风险管理能力，加大对金融科技人才的培养和引进力度。”一位资深银行业分析人士认为，中小银行可通过构建合作生态、参与绿色金融等，打造新的增长点，持续深耕本地市场，发挥自身贴近基层、了解本地市场的优势，提供更加个性化和差异化的金融产品和服务，优化服务流程，提高服务效率，改善客户体验，寻求破局共生之道。

“引导大型银行、股份制银行进一步做深做实支持小微经营主体和乡村振兴的考核激励、资源倾斜等内部机制，完善分支机构普惠金融服务机制。推动地方法人银行坚持服务当地定位、聚焦支农支小，完善专业化的普惠金融经营机制，提升治理能力，改进服务方式。”此前国务院出台的《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》中载明。看来，监管层的核心思路还是让大行继续“沉下去”，小行还要“挺一挺”。