今世缘为全国化“对症下药”，要重点培养300名经销商，“招兵买马”扩充销售团队

通过价格让利给经销商渠道补偿、提出“300名重点经销商操盘手培训计划”、“确保省外市场增速明显高于省内”目标......在5月7日举办的2024年度业绩说明会上，今世缘对业界关注的厂商共建、全国化拓展、人才队伍建设、组织架构调整等问题进行互动解答。有业内人士曾向时代周报记者表示，在如今市场竞争激烈环境下，白酒品牌难以做到真正意义上的全国化。省外经销商不断洗牌，合同负债同比下滑33.65%业绩说明会上，今世缘方面提出“两个确保”，确保主要经济指标增幅高于行业平均，确保省外市场增速明显高于省内。就省内外布局问题，今世缘副总经理胡跃吾在会上表示，持续精耕细作江苏本土全域市场是公司一以贯之的战略方针。今世缘在连云港、宿迁、南通等省内相对薄弱的区域市场增长较快，得益于公司在这些区域的长期布局竞争，包括经营主体的优化提升、分品牌的消费培育、渠道建设等，逐渐形成品牌消费氛围，还受到周边优势的区域市场的辐射带动。不过，在“舒适圈”外的经销商明显承压。2024年，今世缘省外经销商增加164家的同时，减少111家。省内经销商相对稳定，增加130家，减少16家。

2024年今世缘经销商调整。图源：公司年报

厂商关系是近两年酒业共同关注的问题，今世缘曾在去年半年度业绩说明会提出“不再要求经销商在正常订单以外预交货款”。这一年，今世缘也调整收款政策，合同负债进一步下滑，同比减少33.65%。今世缘董秘王卫东在会上透露，从经销商的反馈和掌握到的终端数据来看，公司库存总体符合预期，属于良性范围。国缘开系和雅系等单品在部分地区基本没有库存，而相对薄弱的处于培育期的市场存在阶段性库存偏大的情况。王卫东称公司内部对此高度重视，强化市场动销。王卫东进一步表示，基于2024年行业形势由高走低，今世缘在处理客户关系时更多考虑客户的压力，给予经销商更多价格优惠。“我们将部分市场中有一些原本由厂家直接操作的市场活动，跟经销商协商后调整分工，让他们直接操作，因为他们更直接面对市场，执行起来更到位。调整后给予他们费用补偿，在价格上让利。”培养300名经销商操盘手，“招兵买马”扩充销售团队今世缘董事长顾祥悦透露道，公司建立了专门的基金，由厂家对重点经销商、有潜质的操盘手进行培训。“刚结束的第一期培训反响比较好，我们力争2-3年打造一批与厂家理念相同，有格局、情怀和竞争力的操盘手队伍，和厂家共同开拓市场。”时代周报记者注意到，2024年今世缘在职员工增加至5230人，其中增长最多的是销售人员，较2023年相比大幅增加334人，达1843人，销售人员占在职员工总数35%。顾祥悦表示，成立客户关系管理部主要是聚焦为客户创造价值，包括三个层次：第一个基础服务；第二个是大客户的开发，建立分级分类的客户开发运营机制；第三个在会员系统管理，对忠实的消费者大客户实行全生命周期的管理，定制专属的服务体系，希望客户和企业和产品的粘性更强。2021年，今世缘曾提出“到2025年努力实现营收100亿元（争取150亿元）”的目标遭到上交所问询。在白酒消费需求疲软的态势下，今世缘也降低预期，将目标调整为“总营业收入同比增长 5%-12%，净利润增幅略低于收入增幅”。