读懂IPO|酉立智能低成本运营之谜：8名销售人员撑起超7亿元营收，平均年薪不足20万元

图源：图虫创意作者丨陆烁宜5月16日，江苏酉立智能装备股份有限公司（下称“酉立智能”）已正式过会，距离北交所上市又近一步。然而，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却呈下降趋势，且销售人员不到10人，远低于同行可比公司。对此，酉立智能表示，主要是受到客户集中度高的影响。报告期各期，酉立智能前五大客户的集中度超过90%，第一大客户独占约70%，存在“大客户依赖”的问题。5月13日，就公司大客户依赖、销售人员数量不到10人的合理性等问题，时代商业研究院曾向酉立智能发送邮件并致电询问。5月19日、21日，时代商业研究院再次致电该公司，但截至发稿，对方仍未回复。近年来，全球新增光伏装机容量规模屡创新高。酉立智能招股书显示，据中国光伏行业协会数据，2023年全球新增光伏装机约390GW，同比增长69.56%，创历史新高。不过，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却有所走低。2024年11月15日，酉立智能披露的第一轮问询函回复显示，2022—2023年，该公司销售人员平均数量分别为6人、7人；而招股书显示，截至2024年末，该公司销售人员数量为8人，占员工人数的比例为2.91%。由此计算，报告期各期，酉立智能销售人员人均创收分别达7212万元、9394万元、9111万元。根据Wind数据测算，如图表1所示，2024年，意华股份、振江股份、中信博、清源股份的销售人员人均创收分别为2162万元、3868万元、6401万元、2864万元，远低于酉立智能。

第一轮问询函回复显示，2021—2024年，酉立智能销售人员平均薪酬分别为12.64万元、12.25万元、15.75万元、19.22万元，而2021—2024年上半年，同行可比公司销售人员薪酬均值分别为38.97万元、38.24万元、45.42万元、25.24万元（注：2024年上半年仅爱康科技一家披露），剔除薪酬偏高的清源股份后，同行可比公司均值仍分别达到25.38万元、26.04万元、29.45万元、25.24万元，大部分约为酉立智能的两倍。

70%收入来自单一美企，北交所问询业绩增长可持续性招股书显示，报告期各期，酉立智能前五大客户销售收入占营收的比例分别为94.90%、94.91%、96.44%。其中，美国客户NEXTracker（NXT.O，下称“NXT”）的销售收入占营收的比例分别为80.69%、61.67%、70.00%，毛利占比分别为97.29%、79.70%、82.58%。可见，酉立智能明显存在大客户依赖问题。从前五大客户的销售收入来看，2024年酉立智能业绩增长主要靠美国客户NXT支撑。从前五大客户的销售收入来看，2024年，酉立智能对其中三家客户的销售额出现下降。具体来看，2024年，酉立智能对上述五大客户的销售额同比增速分别为25.79%、-15.35%、1.42%、-10.22%、-30.07%。其中，酉立智能对天合光能、GI和保威新能源的销售额分别同比减少0.14亿元、0.05亿元、0.07亿元。另外，第一轮问询函回复显示，2021—2024年上半年，酉立智能老客户的数量分别为4家、4家、10家、12家，新增客户家数分别为0家、6家、2家、0家。酉立智能在该回复中称，报告期内公司客户集中且稳定，老客户收入占比保持在90%左右，同时公司也在不断拓展新客户，不存在核心客户流失情形，公司现有销售人员数量能够满足经营需要。免责声明：本报告仅供时代商业研究院客户使用。本公司不因接收人收到本报告而视其为客户。本报告基于本公司认为可靠的、已公开的信息编制，但本公司对该等信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告所载的意见、评估及预测仅反映报告发布当日的观点和判断。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。本公司力求报告内容客观、公正，但本报告所载的观点、结论和建议仅供参考，不构成所述证券的买卖出价或征价。该等观点、建议并未考虑到个别投资者的具体投资目的、财务状况以及特定需求，在任何时候均不构成对客户私人投资建议。投资者应当充分考虑自身特定状况，并完整理解和使用本报告内容，不应视本报告为做出投资决策的唯一因素。对依据或者使用本报告所造成的一切后果，本公司及作者均不承担任何法律责任。本公司及作者在自身所知情的范围内，与本报告所指的证券或投资标的不存在法律禁止的利害关系。在法律许可的情况下，本公司及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，也可能为之提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。本报告版权仅为本公司所有。未经本公司书面许可，任何机构或个人不得以翻版、复制、发表、引用或再次分发他人等任何形式侵犯本公司版权。如征得本公司同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“时代商业研究院”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。本公司保留追究相关责任的权利。所有本报告中使用的商标、服务标记及标记均为本公司的商标、服务标记及标记。